博客首页|TW首页| 同事录|业界社区
2010-11-25

    一提到分销这个话题,就让我有种非常烦躁的情绪涌上,因为当年自己一个个发展分销商,然后进行管理的痛苦回忆仍然挥之不去。虽然如此,可我仍然坚持一个信念:三等销售自己卖;二等销售自己卖和别帮你卖;一等销售是你指导别人帮你卖!说到一等销售,不得不说说电子商务里的托管分销。

    电子商务的发展已经进入第11个年头,随着京东、当当等独立B2C的逐渐强大,淘宝受到了前所未有的威胁,这种威胁使得淘宝在2010年做了两个重要的决定:一是和星辰急便公司合资启动淘宝大物流计划——物流宝;二是在11月正式启动淘宝商城独立域名,将淘宝商城独立出来。并在11月11日光棍节投入据说超过1亿的宣传推广巨资,联合上千家传统和淘品牌商家,共同推出了光棍节“五折促销”的活动。关于这个活动的影响让我们来看看两组数据:

1、床上用品这次是光棍节的黑马,销量7千多万;光棍节还是男人的世界,男装销量最高1.7亿多;女人让位给男人,女装位居第二1.5亿多;
2、日销售额9.36亿,每秒超过2万元交易;2家店铺超2千万;11家店铺超千万;20家店铺过500万;总共181家店铺过百万,淘宝上成长起来的“淘品牌”们总成交过亿,其中28家过百万。9.36亿是中国百货店单店日最高销量的7.8倍。(点评详见《淘宝商城光棍节的“浮盈”销量》及庄帅的新浪微博:http://t.sina.com.cn/zhuangshuai

    在这里,我们看到一个有趣的名词——淘品牌,这是一个在淘宝诞生的商品品牌的简称。也因为生于淘宝,所以淘品牌对淘宝平台的依赖度非常之高,而这次光棍节的促销虽然是大赢家,却也是在物流配送上出现最多问题的一群商家。

    实际上除了淘品牌,在淘宝上很有名气的就是“淘拍档”,那什么是淘拍档?这和传统商家进军电子商务有比较大的关系,对于传统企业进军电子商务不需要过多去细说,许多企业有着深刻的体会。可是许多企业不明白,为什么许多品牌在淘宝却能够做得如日中天?实际上,这是淘拍档在后面进行着托管分销。

    什么是托管分销呢?进入电子商务,首先是需要商品信息化,其次是选择平台开店或自建商城,最后是日常运营(如活动、页面调整、SEO优化等)和推广。如果有一家公司告诉你,这些事情他们能帮你做,只收销售分成不收你其它钱!你干不干?这就是托管分销,一些早期在淘宝平台开店的卖家看到这个商机,那么通过销售提成的方式说服传统品牌商委托其在网上销售就成这一个巨大的市场。

     像五洲在线、古星等都是最早一批从事托管销售的卖家,最后淘宝为了管理这一批“特殊”的卖家,以“淘拍档”的名义进行收编,并部分直接入股或收购。再往后,“淘拍档”除了网店运营外继续扩展至网店装修、网店软件等提供增值服务的卖家选出符合标准的认证为“淘拍档”,给予推广等资源支持,协助其发展壮大。

    随着淘拍档服务的传统品牌越来越多,淘宝最大的竞争对手——腾讯旗下的拍拍网也开始拉拢这些淘拍档,给予各种推广资源的支持。在电子商务领域,最贵的就是流量。无论是淘宝还是腾讯,都拥有超高的流量,这些流量作为普通卖家都需要花费真金白银去购买。淘拍档们因为拥有众多优质的品牌货源,轻松获得这些流量获得更多发展。

    也许你会奇怪,腾讯、淘宝直接拉拢传统商家进入这些平台给予流量支持不就可以了么?这个方式这两家也一直在努力招商,可是它们很清楚,传统商家进入电子商务一是不专业,二是许多不熟悉水性,短时间内销售业绩的提升自然有限。加上一家家招商,自然没有搞定一两家淘拍档带来的十几个甚至几十个品牌效益高。

    除了被拍拍拉拢,其它独立B2C商城也开始拉拢淘拍档,实际上从这个发展趋势来看,淘拍档已经不仅限于淘宝了,慢慢在成为传统企业网络上真正的“总代”!

    当然,有利就有弊,通过“网络总代”快速切入整个电子商务并迅速进入其建立的分销体系对于传统商家来说,可以说是再省事不过,可是传统商家就需要承担和线下进驻零售商平台一样的账期和相应的扣点。

    从我个人发展和管理网络分销商经历来看,如果能够与淘拍档合作,你还是相当划算的。单纯从商品信息化这一块就很值,我可以给大家算一笔账:

    假设你拥有1000个SKU,根据我的实践经验,一个专业的摄影师从早上9:30到晚上7:00,极限是可以拍200个SKU,每个SKU拍三到五张照片,并且这个商品是属于小件非金属、陶瓷等难以拍摄的,且只拍纯色背景非场景图片。加上后期的设计师图片处理、文案写商品描述及商品上架,工作量是非常大的且显得不专业,很难引起买家的购买欲望。

    如果这些能够让淘拍档来完成,由于他们做这些事情已经有3~5年历史,拥有一整套完善的流程和优秀的人才,加上批量处理的系统,前期商品信息的效率和成本就大为降低。加上后期的各平台的推广资源支持,基本上一合作上架商品后销售就产生了。

    实际上为什么这里要强调前端的工作?这和物流集成变成密不可分。现在淘宝商城光棍节的后遗症就是配送效率低下,而众多的商家均是通过淘宝平台推荐的第三方物流公司合作,这些快递公司在这次活动中并没有做好应急措施,导致活动后纷纷爆仓。

    淘宝在今年年初就极大地意识到物流问题将成为其发展的瓶颈,不仅淘宝,包括京东在去年底融资1个多亿美金后也在今年全部投入进行物流仓储的建设。

    那么将淘宝商城独立、淘拍档和物流宝三者联系起来,我们就可以清晰地看到托管分销与物流集成战略雏形的形成了。

    首先,淘宝商城独立并获得的超高销售将吸引越来越多的传统企业进驻,前面也分析过,传统企业要做电子商务,要么自己组建团队做,要么交给专业的公司——淘拍档来做。显然后者在前期更省心省事且更有效果。这是传统企业在进入电子商务的前端解决方案——销售平台:淘宝商城;销售方式:淘拍档的托管分销。

    这点和传统渠道就非常类似了,有了销售平台和销售方式,传统企业自然就会趋之若骛。在这样的基础上再说服企业将商品进入到淘宝雄心勃勃的大物流系统——物流宝,则显得更有底气。

    在淘宝启动大物流战略——物流宝之后,我曾经撰文《淘宝网大物流计划面对的三座大山》。这三座大山简单点来说就是:1、物流基地的管理;2、商家商品仓储的方式;3、服务C2C还是B2C商家的定位。

    对于不提供前端服务的淘宝平台来说,商家凭什么信任你可以管理好我的商品呢?在专业上就不具有说服力。我原来也一直没想明白淘宝如何去解决这三座大山要面对的问题。可现在看来,淘宝的独立商城+淘拍档前后端的专业服务+淘宝的大物流物流宝完全可以逐步构建抗衡像京东、当当这些独立B2C自建的仓储物流系统。这样托管分销和物流集成的战略也能够让传统商家更信任淘宝平台在物流基地的管理水平及商品 仓储专业性从而将后端的部分也一并交给淘拍档们及淘宝的大物流。这样一来,传统企业顺利完成网络分销的构建并提升了销售,淘宝也顺利完成对整个电子商务前端、中端和后端的有效掌控,真正与京东、当当等独立商城全面进入竞争态势,最终受益地将是传统品牌商家和消费者了。